一年卖出50万单雪花梨 京津冀“新农人”的电商进化史

开栏语：京津冀，历经十年深耕细作，早已今非昔比。从重要交通项目的建成通车，到政策联盟的紧密落地，再到自贸区试验田的设立，每一步都彰显了京津冀协同发展的决心与实力。电商、商业、餐饮、农业、物流等诸多领域均实现了三地产业协同、资源共享、市场互通的新模式。三地企业更加便捷地实现资源共享、技术创新和市场拓展，推动区域经济整体跃升。这不仅促进了京津冀地区经济的深度融合，也为区域的长期可持续发展注入了新动力。

5000斤麻山药、50万单雪花梨……越来越多的河北农特产出现在北京消费者的餐桌，走向全国。不同于父辈 " 看天吃饭 " 的传统经营模式，身为河北的 "90 后 ""00 后 "" 新农人 " 刘士诚和李康更懂得利用拼多多等电商撬动流量，一边吸引上下游产业聚集带动当地就业，另一边打开了河北农副产品销往北京、天津两地的新路子。而近年来京津冀三地的物流链路自动化升级，更是让京津冀农特产隔日达成为常态。也只不过三五年的时间，供销方式、销售渠道、运输时效等都发生了天翻地覆的变化，一场田间地头的变革正悄然进行着。

销量涨三成，触网打开新销路

今年春节前，身处河北高阳县的李宁兄弟俩忙翻了。"00 后 " 弟弟李康是高阳县康盛之源农副产品园运营和管理负责人，他盘算了一笔账：今年春节，拼多多店铺的麻山药日均销量能达到 6000 件，而平日的销售在 3000件左右，今年一共卖出约500 万斤。" 用户爱在秋冬季节买麻山药。整个旺季，网店的麻山药销量增长了30%。" 李康说。

河北盛产山药，不止高阳县，周边的蠡县、清苑等地也大面积种植着山药。在北方市场，北京用户是消费主力，订单量能进入李康网店的前五名，这些用户的年龄层大致在35—60岁。在确定卖麻山药之前，李康还尝试卖过玉米、鸡蛋等各种产品，和哥哥每天在电脑前忙到半夜一两点，结果到头来，只有麻山药卖得最好。

产地的货源优势由此凸显出来：离产地近，能降低供应链成本；当地农特产，质量有认可度。除了山药，河北赵县雪花梨、鹿泉香椿、赞皇大枣、宽城板栗等都是地标性农产品。加上位置毗邻北京，这些优质农特产成了北京消费者餐桌上的常客。

和李康一样，刘士诚也因积极触网拓展销路，利用秒杀、万人团、农货节、百亿补贴等流量营销将生意做大。2020年前后，村里大量雪花梨滞销，刘士诚转战线上。第一年上网销售，他卖了20万单。四年之后，刘士诚的年销售量扩大到50万单。

李康和刘士诚借助电商迅速起量，一方面也是踩中了电商行业高速发展的流量红利。一组国家邮政局的数据统计，2016年，全国快递业务量同比增速达到了51.4%，为 312.8亿件。三年后，全国快递业务量攀升到635.2亿件，增速依旧超过了两成。而 2015年拼多多这类新兴电商上线，也进一步扩大了商家触达更大市场的半径。

3天变隔日达，物流提速重塑时效

"90后 ""00 后" 挑起了生意大梁，把销售搬上了互联网，深刻改变了老一辈们 " 看天吃饭 " 的经营法则。对于父辈来说，在河北石家庄赵县，人们将自家梨园中的梨果子背往县城去售卖，或是在北京、上海的市场里租摊位、雇人帮卖，是惯常的生意场景。而李康的哥哥李宁也是在2012年做山药批发，自己开车把山药拉到天津的批发市场去销售。

然而，近年来京津冀三地的物流基础设施不断完善，极大助推了电商消费的辐射广度。在线下传统销售模式之外，越来越多商家有意愿试水电商渠道。李康对此深有感触。几年前，快递面单还需要手写，非常不便。但随着电子面单普及，快递企业密集布点自动化转运中心，河北至北京的流向时效越来越快。" 过去，河北发往北京可能得3天时间，现在基本时效都是隔日达，节省了至少18个小时，用户体验越来越好。" 李康感慨道。

京津冀协同发展，交通网越织越密。据了解，十年来，京张高铁、京雄城际、京哈高铁、京唐城际等多条线路开通运营。河北打通拓宽京津 " 对接路 "42条段，连通干线公路48条，京津冀主要城市1—1.5小时交通圈也基本形成。

交通得以改善的同时，新一代农人开始加速适应电商的运营规则。订单逐年增长，对于刘士诚来说，最直观的感受是人手和仓储跟不上了。" 通常的情况是，参加平台活动之后，我们的订单量会从日常的2500单激增到5000单甚至10000单，这是个很大的考验。" 与此同时，刘士诚还要保证雪花梨的持续持续性供应和产品质量。

过去，储存雪花梨的仓库保鲜技术跟不上，贮存其中的雪花梨销售日期在 1 个月甚至更短。从2021年开始，刘士诚就陆续招聘专业人士对贮存雪花梨的窑洞进行温控升级，让环境温度更为恒定，这样雪花梨的售卖期就可以延长半年至采摘后次年春天。同时，为了保障北京等市场供应，今年，刘士诚已经将自家的窑洞扩展至22个，每一个窑洞都能够放置1.5万筐30斤的梨。

如今，得益于线上购物的便捷，河北的新鲜农特产加速奔赴京津用户的餐桌，极大地提高了人们的消费丰富度，也让京津冀线上市场消费进一步壮大。值得一提的是，2月22日，"2024年全国消费促进月暨京津冀消费季 " 正式启动，将助推形成全年波浪式的消费热潮。多家电商平台将通过直播间、搭建消费季聚合页等方式，发放折扣套餐券、团购券等消费券，或是货品补贴和直播的形式吸引用户，让更多京津冀的特色商品、服务走向全国。

做电商开直播，新农人有了新思路

数年间，电商消费的扩大不仅让刘士诚、李康们赚到了第一桶金，还重塑了供应链生态的运作。生产要素的重新组合，诞生出新的商业模式，也更迭着新一代农人的经营思维。相较于父辈强依赖于土地和线下的人际网络，" 新农人 " 更懂得适应并运用平台规则，利用平台算法争取更高的推荐权重，通过更大的订单规模获取持续的盈利机会。同时，他们会更加精准地把控成本和利润，由此在激烈竞争中占据更大赢面。

值得一提的是，当电商盘子逐步做大，上下游产业也被有效带动起来。如今，形成稳定的订单销售规模之后，刘士诚与更多的快递公司展开合作，后者直接从中转站派专车来到赵县拉梨。而李康也不用从南方购买气柱防震薄膜，而是合作当地的气柱厂。不仅吸引包装、辅料等产业集聚，公司还带动了3000多户种植户种植麻山药1.3万余亩。受益于京津两地消费者对产地高品质农产品的诉求乃至全国电商的发展壮大，为李康、刘士诚这样的河北农户创收，还为当地人带来了更多的就业机会。

小网店最终变成了大事业。过去几年中，刘士诚牵头成立了赵县铂澜果蔬种植专业合作社，合作社的梨园亩数以及仓储面积也在逐年增长。忙的时候，仅是负责快递打包的工人就有四五十个。

李宁兄弟则是创建了河北淮药之家有限公司，并注册了自己的品牌。哥哥负责采购、品控等工作，弟弟则承担了线上运营、售后等任务。据李康介绍，目前在电商平台上，公司拥有13家农产品店铺，线上销量占比能达95%。

依托产地资源，" 新农人 " 的农特产靠快递物流网络走出大山，京津冀电商产业蓬勃发展。2023年一季度，河北快递业务量累计完成 12.9亿件，同比增长12.6%，占京津冀地区比重达到62.4%。而北京首个农村寄递物流共配中心于2023年3月落地昌平区，快递服务将覆盖周边4个镇、惠及12.6万人口，推动昌平特色农产品走出去。

可以预见，京津冀特色产业将借助电商迸发出更强的动能。2021年10月，《河北省政府办公厅关于加快农村寄递物流体系建设的若干措施》发布，提出将培育100个邮政快递服务农业项目，专项扶持1000个农村中小微企业，重点扶持10000个农村新经济体。此外，将打造张承地区绿色农产品环京寄递服务圈和京南、京东南（环渤海）县域特色农产品寄递产业带。

今年，自考电商专业的李康将顺利完成毕业，深入学习了网络组建与应用、电商未来方向规划等专业知识后，他相信，这些知识能助力哥俩的山药电商事业走得更远。从过去传统一辈面朝黄土的劳作，到 " 新农人 " 面朝网络的新兴经营方式，农业生产关系的迭代使得越来越多被埋没的农特产正在焕发新的生命力。

在李康的构想里，公司先把麻山药农产品的品牌建设好，基于此，再开发山药粉、山药片等衍生产品。此外，他还计划在秋季山药产出较大的时候，去田间地头做现场直播，向更多用户推广宣传麻山药的魅力。

刘士诚则计划着将自己在北京新发地的摊位越做越大，将河北赵县雪花梨卖出 "名堂 "，还想着借助直播，让更多来自京津冀和全国其他地区的消费者，能够知道并吃到赵县的雪花梨。

企业声音：

对话赵县铂澜果蔬种植专业合作社发起人、法人刘士诚

北京商报：雪花梨在线上和线下销售有什么区别吗？

刘士诚：我们一家三代都在赵县种雪花梨，其实在我爷爷和父亲那一辈，线下销售的经验比较多，主要就是找到经销商和渠道，然后根据市场要求去备货，送货。这种方式相对比较保守，我爷爷卖梨最远能够卖到石家庄，等到我父亲卖梨的时候，因为他在北京、上海等地方的市场租了摊位，所以买得更远一些。但总的来说，市场还是比较有限的。

等我 " 触网 " 的时候，第一个感受就是销路扩大了，销量上来了，雪花梨的滞销能够得到很好的解决。平台其实就是一个流量杠杆，它能够撬动更多订单、更大的市场。但与之相对应的是，销售的波动非常明显。我们平时也会积极地参与拼多多的活动，比如百亿补贴这些，订单的激增速度非常快，平时日均2000—3000的订单量叠加活动流量，很快就冲上5000单，甚至 10000单，这对我们来说也是个挑战。

北京商报：作为产地端的商家，在赵县的雪花梨开始在线上销售之后，您是如何做准备应对线上销售的这些挑战的呢？

刘士诚：市场需求上来了，我们首先要确保的是供应端的产能跟上。过去，储存雪花梨的仓库保鲜技术跟不上，所以雪花梨销售周期常常在1个月甚至更短，所以很多农民的思想还是 "看天吃饭 "，有多少卖多少，卖不掉只能滞销。我在2021年左右就开始对存储雪花梨的窑洞进行科技化改造。因为雪花梨的贮存环境既不能太湿润，也不能太干燥，对温度的恒定要求比较严格，所以我找人升级了贮存窑洞的温控系统，现在基本上能够从采摘季卖到第二年春天，销售周期长达半年多。

赵县雪花梨的产能其实一直不差，只不过这么多年以来，一直没有人去整合，所以大家的销售情况都参差不齐。过去几年，我牵头成立了赵县铂澜果蔬种植专业合作社，也是希望通过这种办法，进一步去加速供应端的升级，尽快形成聚集规模效应。

北京商报：目前在京津冀等地的销售情况怎么样？今年有没有什么新的规划？

刘士诚：北京、天津和河北地区其实一直以来都是我们的重点销售地区。像在北京的新发地，我们有3—5个固定摊位，如果按照一箱30斤来算的话，一周差不多能够卖出2000多箱，也就是30吨左右。

今年我们也会加大和平台的合作力度，组建自己的直播团队尝试在拼多多等平台上进行直播，希望在新的一年，更多来自京津冀和全国其他地区的消费者，能够吃到赵县的雪花梨。